Tu veux vivre de ton activité, générer des revenus confortables, construire un business en ligne pérenne… mais au moment de fixer ton prix, c’est la panique. Tu doutes. Tu baisses ton tarif. Tu t’excuses presque de demander à être payé.
Si tu t’es déjà retrouvé dans cette situation, tu n’es pas seul·e. Dans l’épisode 9 du podcast Solo Nation, j’ai réuni trois voix puissantes pour en parler sans langue de bois : Sarah Zitouni, créatrice de PowHer ta carrière, Geneviève Gauvin, solopreneure québécoise et spécialiste du business scalable, et Fabrice Florent, fondateur de médias alternatifs et militant pour plus d’égalité sociale. Ensemble, on a exploré un sujet trop souvent mis sous le tapis : la relation à l’argent quand on est freelance ou solopreneur.
Pourquoi l’argent est un tabou si tenace chez les freelances ?
Spoiler : ce n’est pas qu’une question de budget ou de technique de vente. C’est culturel, éducatif, émotionnel. L’argent, ce n’est pas neutre. Il charrie toute une histoire personnelle.
“Je viens d’un milieu où on ne parlait pas d’argent. C’était source de tension, de conflit.” – Sarah Zitouni
En tant que freelance ou solopreneur, tu arrives dans le monde professionnel avec ces bagages. Et tu te retrouves à devoir créer une offre, fixer un tarif, le défendre face au client, le tout sans avoir jamais appris à le faire.
Résultat ? Tu doutes. Tu culpabilises. Tu négocies à la baisse. Tu travailles trop pour pas assez. Et tu nourris l’idée que vivre de ton activité, c’est forcément galérer.
L’argent n’est pas une récompense : c’est un choix stratégique
Geneviève Gauvin le dit très clairement dans l’épisode :
“On ne gagne pas ce qu’on vaut. On gagne ce qu’on est prêt à assumer.” – Geneviève Gauvin
Ce n’est pas une histoire de mérite. Ce n’est pas non plus une question de talent ou de diplômes. Ce que tu gagnes dépend de la posture que tu adoptes vis-à-vis de ton business.
Et cette posture, elle est souvent façonnée par :
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Ton environnement familial (était-ce OK de parler d’argent chez toi ?)
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Ton parcours salarié (as-tu appris à négocier ?)
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Ton genre, ton origine sociale, ton expérience du monde pro
Mais la bonne nouvelle, c’est que ça se travaille. Et c’est exactement ce qu’on a exploré dans l’épisode : comment reprogrammer ta relation à l’argent pour assumer tes tarifs et vendre sereinement.
Les 5 blocages les plus fréquents des freelances autour de l’argent
1. “Je ne suis pas légitime pour demander plus”
Tu débutes ? Tu changes de cible ? Tu proposes une nouvelle offre ? Tu as l’impression de devoir “faire tes preuves” avant de mériter un certain tarif ? Stop.
“Tu n’as pas besoin de 10 ans d’expérience pour être payé à ta juste valeur. Tu as besoin d’une offre claire, d’un positionnement précis, et de résultats.” – Flavie Prévot
La légitimité ne se donne pas. Elle se prend.
2. “Mon client ne pourra jamais payer ça”
Tu n’es pas dans le portefeuille de ton client. Si tu bases ton tarif sur ce que tu crois qu’il peut se permettre, tu pars déjà perdant·e. C’est à lui de décider s’il voit la valeur, pas à toi de la lui offrir à prix cassé par défaut.
3. “Je veux aider, pas arnaquer”
L’un n’empêche pas l’autre. Tu peux créer de la valeur, aider, avoir de l’impact… et être bien payé·e pour ça. Ce n’est pas immoral, c’est durable. Ce que rappelle Fabrice Florent :
“L’argent, c’est une énergie. Il te permet d’être libre, de créer, de soutenir d’autres projets.” – Fabrice Florent
4. “Je vais perdre des clients si j’augmente mes prix”
Peut-être. Mais tu vas surtout attirer de meilleurs clients, plus engagés, plus respectueux, plus investis. Et tu travailleras moins pour plus de valeur. C’est le jeu de la sélection naturelle version business.
5. “Je ne sais pas comment justifier mes tarifs”
C’est là que la communication entre en jeu. Il ne s’agit pas de se vendre, mais d’expliquer clairement ce que tu proposes, ce que tu transformes, ce que le client gagne à bosser avec toi.
Les clés pour assumer tes tarifs avec sérénité
1. Travaille ton mindset argent
Lis des livres (comme “We Should All Be Millionaires” de Rachel Rodgers), écoute des podcasts (comme Solo Nation, évidemment 😄), suis des comptes qui parlent argent + business + valeur + éthique. Tu dois changer ton environnement mental.
“L’argent n’est ni bon ni mauvais. C’est un outil. Et plus on en parle, plus on en prend le pouvoir.” – Sarah Zitouni
2. Crée une offre alignée avec ta valeur
Ne base pas ton prix sur ce que font les autres. Base-le sur ce que tu apportes, ce que ça permet à ton client, et ce dont tu as besoin pour vivre bien. Mets en place des forfaits, des offres récurrentes, des formats premium.
3. Teste, ajuste, assume
Tu ne sauras jamais si un prix fonctionne tant que tu ne l’as pas proposé. Ose. Propose. Observe. Et ajuste. L’expérience, c’est le meilleur baromètre.
4. Entoure-toi de gens qui parlent d’argent
Un bon cercle d’indépendants, une communauté, un mentor… ça change tout. On se donne des repères, des exemples, du courage. L’argent ne doit plus être un sujet solitaire.
Le mot de la fin : l’argent, c’est aussi une posture politique
En assumant tes tarifs, en osant gagner plus, en prenant la parole sur ces sujets, tu fais plus que du business. Tu casses des codes, tu réécris des normes, tu ouvres la voie à d’autres.
“Assumer de bien gagner sa vie, c’est aussi féministe, décolonial, et solidaire.” – Sarah Zitouni
Alors non, tu ne fais pas ça juste pour toi. Tu fais ça pour tous les solopreneurs et freelances qui galèrent encore à croire qu’ils ont de la valeur.
Pour aller plus loin :
➡️ Écoute l’épisode complet de Solo Nation :
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👋 Moi, c'est Flavie Prévot.
Si tu me découvres avec cet article, je suis une ex-dirigeante devenue solopreneure et j'ai créé Le Board, le podcast N°1 des solopreneurs en France, écouté par +500.000 indépendants. J'ai fondé le premier incubateur pour solopreneurs de France, pour aider les freelances à sortir de la vente du temps en devenant des solopreneurs sereins, qui génèrent des revenus réguliers et confortables.
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