Tu as bossé des semaines sur ton produit. Tu l'as annoncé une fois sur LinkedIn. Et là... silence radio.
Alors tu te dis que c'est l'offre. Ou le prix. Ou que "le marché n'est pas prêt".
Non. Le problème, c'est que tu as lancé mollement.
Et si tu me connais un peu, tu sais que je n'ai pas la langue dans ma poche. Alors je vais te dire exactement pourquoi la plupart des solopreneurs abandonnent trop tôt - et comment la détermination est le seul vrai discriminant entre ceux qui réussissent et les autres. Pas le diplôme. Pas le réseau. Pas le talent.
La détermination. L'intensité. Le fait d'y aller vraiment.
Je t'explique tout ça depuis les coulisses de l'organisation de la Free Party, un événement à 50 000€ que j'ai failli ne jamais sortir de terre.
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La détermination, ce n'est pas une qualité innée : c'est une posture
Pendant 5 ans, j'ai rongé mon frein avant d'organiser un événement physique. J'avais l'envie depuis le premier jour du Board. Mais j'ai attendu d'avoir le chiffre d'affaires pour me le permettre.Cette année, pour la première fois, je vais atterrir à 500 000€ de CA. Et j'ai décidé que c'était l'année de la Free Party : 300 personnes, au Warehouse à Nantes, un line-up de speakers, des sponsors, de la musique. Le tout pour 50 000€.
Autant te dire que j'ai dû sortir une détermination de tous les instants pour que ça arrive.
Et c'est exactement ce que je vois manquer chez 90% des solopreneurs que j'accompagne dans l'incubateur.
Tu veux du concret ? Je t'en donne.
Symptôme n°1 : tu lances, mais tu lances mollement
C'est le premier signal d'alarme que je guette chez mes incubés : lancer quelque chose en mode frein à main.
Tu crées ton bootcamp mais tu gardes ton offre de coaching individuel à côté au même prix. Tu annonces ton programme une fois dans une story. Tu en parles à tes abonnés "quand tu y penses".
Résultat : les gens ne t'achètent pas. Et tu en conclus que le produit ne marche pas.Alors qu'en vrai, tu leur as laissé une sortie de secours. À eux - et à toi.
Il y a une stratégie que j'appelle "brûler ses navires". L'histoire, c'est un conquistador qui, en débarquant sur le nouveau continent, a ordonné de brûler les bateaux avec lesquels ses hommes étaient arrivés. Pour qu'ils n'aient pas d'autre option que d'avancer.
En entrepreneuriat, ça ressemble à quoi ? Moi, j'ai fait un chèque de 15.000€ pour le Warehouse de la Free Party. À partir de ce moment-là, je n'avais plus le choix : il fallait remplir la salle. Et ça a changé quelque chose dans mon énergie commerciale. Je n'étais plus dans "j'essaie". J'étais dans "ça doit marcher".
Ce que ça veut dire pour toi : si tu lances un bootcamp, supprime ton offre individuelle pendant le lancement. Mets-toi en situation d'y aller vraiment. Les gens perçoivent ta conviction - ou l'absence de conviction - bien avant de lire ta page de vente.
Symptôme n°2 : tu sous-estimes l'effort commercial nécessaire
Voilà ce que j'entends souvent dans l'incubateur : "J'en ai parlé sur LinkedIn, j'ai envoyé une newsletter, je ne comprends pas pourquoi je ne vends pas."
Et moi je réponds : une fois, c'est pas assez.
Pour la Free Party, voici ce que j'ai fait pour vendre 300 places :
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Des épisodes du podcast dédiés à l'événement
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Une campagne newsletter spécifique
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Des posts LinkedIn réguliers
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Un jeu-concours
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Une opération ambassadeurs
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Des side events pour créer de l'engagement
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Des relances personnelles aux speakers, aux sponsors, aux partenaires
Pour les sponsors seuls - des partenaires avec qui je travaille depuis plusieurs années, qui me connaissent, qui ont déjà validé mon ROI - il m'a fallu entre 7 et 8 échanges pour finaliser un ticket à 3 000€.
Si moi, avec mon audience et ma réputation, je dois mettre ce niveau d'intensité... tu imagines l'effort que ça demande quand tu démarres ?Je le dis sans condescendance : si tu penses remplir ton bootcamp en en parlant une fois, tu te prépares à une déception. Ce n'est pas ton produit le problème. C'est ta distribution. C'est ton intensité commerciale.
J'ai compris que 90% des freelances qui galèrent à vendre s'arrêtent avant que ça paye. Aujourd'hui grâce à ma newsletter, je peux facilement faire 10 à 15k€ de vente en une édition. C'est comme ça que j'ai vendu 100 places pour la Free Party en 48h.
Flavie Prévot, fondatrice du Board sur LinkedIn
Symptôme n°3 : tu n'y crois pas assez (et ça se voit)
Quand tu présentes ton offre et que ton interlocuteur se dit "même lui/elle n'y croit pas vraiment", c'est terminé.
La confiance, c'est un vase communicant. Si tu es à 100%, ton co-animateur sera à 80%. Tes speakers à 60%. Tes prospects à 40%. À chaque niveau, ça se dilue. Donc si tu pars à 60%, tu arrives à 0 très vite.Pour la Free Party, j'ai dû convaincre des gens que c'était "le plus gros événement jamais organisé de l'année pour les solopreneurs" - alors que je n'en savais rien encore. Mais j'y croyais. Et cette conviction a fait boule de neige.
Les bons speakers attirent les bons speakers. Les premiers inscrits donnent confiance aux suivants. Les sponsors suivent quand ils voient que les places se vendent. Le démarrage, c'est toujours le plus dur. Il faut avoir confiance avant même d'avoir les preuves. C'est ça, la détermination entrepreneuriale.
La vallée de la mort : ce que tu dois savoir sur les lancements
Chaque lancement suit la même courbe. Sans exception.
| Phase | Ce qui se passe | Ce que tu ressens |
|---|---|---|
| Pic de départ | Premières ventes rapides, premiers fans | Euphorie, validation |
| Vallée de la mort | Stagnation, effort intense pour peu de résultats | Découragement, envie d'abandonner |
| Pic de réenchantement | Tout s'accélère, les retardataires arrivent | Soulagement, élan |
La vallée de la mort, c'est là où la plupart abandonnent. Et c'est exactement là où tu dois tenir.
Moi, j'ai eu ma période noire entre les 100 premières places vendues et les 200 suivantes. Plus d'effort collectif, moins de résultats apparents, pas de sponsors confirmés, des speakers qui tardent à communiquer. J'ai failli tout arrêter plusieurs fois.
Et puis cette semaine : trois sponsors ont dit oui en même temps. Les 200e et quelques places ont été vendues. Le line-up a été publié et les speakers ont commencé à en parler.
Le pic de réenchantement était là. Il était juste en retard.
Mon prof de surf a une règle que j'applique maintenant à mes lancements : quand tu te retrouves sous l'eau après avoir raté une vague, tu comptes jusqu'à six. Six secondes maximum avant de remonter à la surface. Tu ne sais pas encore où est le haut. Mais tu sais que ça va passer. Tu restes calme. Et tu remontes.
Dans ton lancement, il y a toujours un creux. Tu sais maintenant qu'il dure quelques jours à quelques semaines, pas 6 ans. Ne lâche pas.
Comment savoir si tu dois persévérer ou abandonner
C'est la vraie question. Et je vais te donner une règle simple.
Avant de conclure que ton idée ne fonctionne pas, assure-toi que tu as mis une intensité maximale.
Concrètement, ça veut dire :
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Tu en as parlé tous les jours pendant un mois à ta niche
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Tu l'as mentionné par tous les canaux à ta disposition (newsletter, podcast, LinkedIn, appels, DM)
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Tu as relancé les prospects plusieurs fois
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Tu as adapté ton offre aux objections que tu entendais
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Tu as vendu en direct, pas juste "posté"
Si tu as fait tout ça avec une vraie intensité et que tu as zéro signal de marché - pas même de curieux, pas même de "c'est intéressant" - là oui, peut-être que l'offre ou le positionnement est à revoir.
Mais si tu t'arrêtes après deux posts LinkedIn et une newsletter, tu n'as pas testé ton offre. Tu as testé ta flemme.
Pour la Free Party : si j'avais mis une grosse intensité et vendu seulement 20 places au lieu de 100, j'aurais reconsidéré. J'aurais choisi un lieu plus petit. J'aurais peut-être annulé. Mais le signal m'a dit "continue" — donc j'ai continué.
Ce que la vente t'apprend sur toi-même
Il y a une phrase que je dis souvent et qui dérange : je ne connais aucun entrepreneur qui n'a pas un sujet de vente.
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Quand on ne sait pas vendre : on apprend et c'est dur.
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Quand on sait vendre : on veut scaler et c'est encore plus dur.
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Quand on était bon vendeur dans une vie d'avant : on doit se vendre soi-même et c'est complètement différent.
La vente demande de la détermination parce que :
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Les objections sont normales. Ce n'est pas un signe que ton produit est mauvais. C'est un signe que les gens ont peur d'investir. Ton travail, c'est de leur redonner confiance.
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Les gens vont trouver une objection différente à chaque fois. Quand j'ai créé un stand pour mes sponsors "qui ne font que du digital", ils m'ont sorti qu'ils ne faisaient plus d'événements. C'est normal. Il y a toujours une objection plus profonde derrière. Cherche-la.
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Même les choses gratuites, il faut les vendre. Même inviter quelqu'un comme speaker à ton événement (gratuit pour lui, bénéfique pour lui), ça se vend. Tu n'obtiens rien sans effort.
Si tu penses que vendre te fait chier, réfléchis à ce trade-off : soit tu vends bien et après tu te repose sur la délivrance, soit tu ne vends pas et tu restes dépendant du TJM, à devoir délivrer chaque jour. Il n'y a pas de troisième option.
👉 Pour aller plus loin sur ce sujet, j'ai écrit comment passer de 70k€ à 100k€ en freelance sans travailler plus - il y a un levier entier dédié à la posture commerciale.
Les 3 choses concrètes à faire dès aujourd'hui
1. Fixe-toi un objectif chiffré et affiche-le
Moi, j'avais mes objectifs écrits sous les yeux tous les jours. 100 places. Puis 200. Puis 300. Chaque palier franchi donnait de l'élan. Pas juste "vendre des places" — "100 places avant le 15 mai".
2. Crée un plan de communication en mode campagne militaire
Pendant un mois avant ton lancement, qu'est-ce que tu fais chaque semaine pour avancer ? Podcast, newsletter, posts LinkedIn, lives, DM, appels... Il faut une vraie séquence, pas des actions en ordre dispersé.C'est exactement ce que l'on travaille dans les sprints de l'Incubateur Solopreneur - chaque mois, on construit une campagne structurée autour d'un actif précis.
3."Brule tes navires"
Qu'est-ce que tu peux faire pour t'engager vraiment ? Payer l'acompte de ta salle avant d'avoir toutes les places vendues ? Annoncer publiquement tes dates ? Supprimer ton offre alternative pendant le lancement ? Mettre quelque chose sur la table qui te force à y aller vraiment, c'est ça être "skin in the game".
Recharge ton niveau de confiance pendant le lancement
Un dernier truc que j'ai appris : tu ne peux pas tenir à l'intensité maximale sans prendre soin de toi.Pendant toute l'orga de la Free Party, j'ai continué le surf, le sport, les après-midis avec mes enfants. Même la semaine avant l'événement, j'ai passé un après-midi à la piscine avec eux. Et c'est exactement ce qui m'a permis de tenir.La détermination, ce n'est pas l'épuisement. C'est l'énergie bien dirigée.
Pour construire cette énergie sur le long terme, passer de freelance à solopreneur scalable avec un modèle qui te libère du temps, c'est le préalable à tout. Difficile d'avoir la détermination pour lancer quand tu cours après tes missions.
On récapitule : les signaux d'un lancement mou versus d'un lancement déterminé
| Lancement mou | Lancement déterminé |
|---|---|
| Tu en parles "de temps en temps" | Tu as un plan de communication sur 4 semaines |
| Tu gardes une offre alternative en parallèle | Tu supprimes les échappatoires |
| Tu te décourage après 3 non | Tu relances 7 à 8 fois |
| Tu attends que ça "marche tout seul" | Tu adaptes ton offre aux objections |
| Tu abandonnes dans la vallée de la mort | Tu comptes jusqu'à 6 et tu remontes |
| Tu y crois à 60% | Tu y crois à 100%, peu importe |
Pour aller plus loin
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Comprendre pourquoi ton offre ne se vend pas vraiment : Pourquoi personne ne comprend mon offre solopreneur
-
Sortir du TJM pour construire quelque chose qui se lance : Comment sortir du TJM en freelance
-
Lancer une newsletter pour vendre sans prospecter : Lancer ta newsletter freelance
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FAQ
Qu'est-ce que la détermination en entrepreneuriat ?
La détermination entrepreneuriale, c'est la capacité à maintenir une intensité d'action élevée malgré les refus, les silences et les creux inévitables de tout lancement. Ce n'est pas une qualité innée : c'est une posture qui se travaille, notamment en supprimant ses échappatoires et en fixant des objectifs chiffrés précis.
Pourquoi mes lancements de produits échouent-ils ?
Dans 90% des cas, ce n'est pas l'offre. C'est l'intensité commerciale insuffisante. Un lancement nécessite un plan de communication sur 4 semaines minimum, plusieurs canaux, des relances, et une conviction portée à 100%. Lancer une fois et attendre, c'est se condamner à l'échec — peu importe la qualité de ton produit.
À quel moment faut-il arrêter de persévérer et pivoter ?
La règle : si tu as mis une intensité maximale (communication quotidienne pendant un mois, tous canaux) et que tu n'as aucun signal de marché — pas même de curiosité — là, tu peux remettre en question l'offre ou le positionnement. Mais si tu n'as pas encore testé avec une vraie intensité, tu n'as pas assez d'informations pour décider.
Qu'est-ce que la "vallée de la mort" dans un lancement ?
C'est la phase intermédiaire d'un lancement, après le pic de départ (premières ventes faciles) et avant le pic de réenchantement (les retardataires). C'est la phase la plus difficile : beaucoup d'effort pour peu de résultats visibles. La plupart des solopreneurs abandonnent ici. La bonne réaction : tenir, continuer à travailler, ne pas paniquer.
Comment vendre avec plus de détermination quand on déteste vendre ?
D'abord, comprendre que vendre est inévitable : soit tu vends activement, soit tu restes dépendant de missions TJM sans liberté de temps. Ensuite, travailler sa conviction sur le produit. Si tu y crois à 100%, tu vas transmettre cette confiance. Si tu n'y crois pas, les prospects le sentent. Enfin, traiter les objections comme des signaux — pas comme des refus définitifs.
Combien de fois faut-il relancer avant d'abandonner ?
Il n'y a pas de règle universelle, mais l'exemple de la Free Party est parlant : des sponsors que je connais depuis des années, avec qui j'ai déjà travaillé, ont nécessité 7 à 8 échanges pour confirmer un ticket à 3 000€. Si toi tu t'arrêtes au troisième message, tu laisses de l'argent sur la table.
À propos de l'autriceJe suis Flavie Prévot, ex-dirigeante devenue solopreneure, créatrice du Board — le podcast n°1 des solopreneurs en France avec +1 million d'écoutes. J'ai fondé le premier incubateur pour solopreneurs de France pour aider les freelances à sortir de la vente du temps et construire un business scalable.