Aujourd’hui, on va parler d’un levier souvent sous-estimé : comment travailler avec de grandes entreprises quand on est indépendant. Oui, je parle de grands comptes, de clients corporate, de boîtes structurées qui paient bien (avec des contrats pouvant monter à 10 000€) et dans les temps (enfin… presque toujours).
Dans un nouvel épisode du podcast Le Board, j’ai discuté avec Laetitia Pham, freelance experte en marketing B2B et ancienne salariée du monde corpo. Elle nous a livré ses meilleures stratégies pour signer des contrats avec des grands comptes, même quand on est solo. Parce que non : travailler avec des grosses entreprises n’est pas réservé aux agences avec 12 commerciaux et un stand à Vivatech.
Pourquoi viser les grandes entreprises quand on est freelance ?
Soyons honnêtes : travailler avec des particuliers ou des petites structures, c’est souvent instable, peu rentable, et épuisant. Tu dois convaincre à chaque devis, te battre sur les prix, gérer des clients qui veulent “juste un logo vite fait” pour 200 €.
À l’inverse, les entreprises, et surtout les grands comptes, ont :
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Des budgets plus confortables
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Des besoins récurrents
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Des process clairs (bon, pas toujours rapides, mais au moins, tu sais à quoi t’attendre)
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Des enjeux business auxquels tu peux réellement contribuer
Comme le dit Laetitia dans l’épisode :
“Travailler avec des entreprises, c’est aussi s’inscrire dans une vraie relation de partenariat, de conseil. Tu peux vendre de la valeur, pas juste du temps.”
Les 5 clés pour réussir à vendre aux grandes entreprises en freelance
1. Comprends qui est ton interlocuteur : un humain… dans une boîte
Tu ne vends pas à “L’Oréal” ou “Airbus”, tu vends à Paul, chef de projet marketing ou Inès, responsable RH. Ces gens ont :
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Des objectifs à atteindre
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Des galères à résoudre
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Des KPIs à améliorer
Ton rôle ? Leur faciliter la vie.
“Tu dois comprendre le langage corpo, les attentes, les cycles d’achat… Mais au final, tu t’adresses toujours à un être humain qui a besoin d’aide.” – Laetitia
2. Crée une offre lisible, structurée, orientée résultats
Exit les blablas du type “j’accompagne les marques à se développer sur Instagram”. À la place :
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“Formation LinkedIn pour vos commerciaux en 3 semaines”
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“Audit UX de vos parcours clients + plan d’action”
Les entreprises achètent du résultat, pas du temps.
“J’ai une page Notion avec mes offres. C’est clair, structuré, et je l’adapte à chaque client. Pas besoin de site web si ton offre est solide.” – Laetitia
3. Utilise LinkedIn intelligemment (sans spammer tout le monde)
LinkedIn n’est pas qu’un CV en ligne, c’est un outil de connexion directe avec tes futurs clients.
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Commente les posts de tes prospects
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Partage des conseils ciblés (ex : “Pourquoi vos commerciaux ne convertissent pas sur LinkedIn”)
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Envoie des messages personnalisés, humains, sans pitch agressif
4. Apprends à naviguer dans leurs process
Les entreprises ont des process. Et parfois, c’est un peu kafkaïen :
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3 niveaux de validation
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Un service achat qui demande un extrait Kbis en triple exemplaire
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Des délais de paiement à 60 jours
Respire. Prépare-toi à ça. Et fais-toi payer un acompte (oui, même avec un grand compte).
“Ne prends rien personnellement. Ce n’est pas contre toi, c’est leur façon de fonctionner.” – Laetitia
5. Mets en place une relation long terme
Une fois que tu as bossé avec eux, ne disparais pas ! Propose un suivi, une mission complémentaire, une version 2 du projet. Les entreprises aiment les prestataires fiables et réactifs.
“Mes meilleurs clients corporate, ce sont ceux que j’ai su garder et accompagner sur la durée.” – Laetitia
En résumé :
Travailler avec des entreprises, ce n’est pas renier ta liberté ou devenir un mini-consultant corpo. C’est profiter de leur solidité pour créer un solo business plus rentable et durable.
Et surtout, c’est possible en restant toi-même.
“J’ai signé avec une boîte du CAC 40 grâce à un post LinkedIn. J’étais en vacances, en tongs. Comme quoi, tout est possible.” – Laetitia
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👋 Moi, c'est Flavie Prévot.
Si tu me découvres avec cet article, je suis une ex-dirigeante devenue solopreneure et j'ai créé Le Board, le podcast N°1 des solopreneurs en France, écouté par +500.000 indépendants. J'ai fondé le premier incubateur pour solopreneurs de France, pour aider les freelances à sortir de la vente du temps en devenant des solopreneurs sereins, qui génèrent des revenus réguliers et confortables.
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