99% des freelances font cette erreur : parler de leur produit plutôt que du problème de leurs clients

Tu publies des posts sur ton bootcamp, ta formation, ta communauté. Et personne n'achète. Ce n'est pas ton produit le problème. C'est où tu en parles dans le funnel.

Introduction

Tu as créé une offre. Tu en es fier. Et tu la présentes à ton audience régulièrement.

"Rejoins mon bootcamp, c'est génial."
"Ma formation est disponible, voici ce qu'elle contient."
"Mon accompagnement démarre le mois prochain, il reste des places."

Et les résultats sont décevants. Peu de clics. Peu de demandes. L'impression de crier dans le vide.

Voilà ce que j'observe chez les freelances et solopreneurs que j'accompagne. Et j'en ai accompagné plus de 1 001 depuis que j'ai lancé l'Incubateur Solopreneur. Ça fait un sacré échantillon.

L'erreur n'est pas dans le produit. Elle est dans le niveau du funnel où tu t'adresses à ton audience.

Quand tu parles de ton produit, tu t'adresses aux 5% de ton audience qui sont déjà prêts à acheter. Et tu jettes à la poubelle les 95% restants.

Dans cet épisode, je vais t'expliquer comment le funnel d'Eugene Schwartz peut changer complètement ta stratégie de contenu et multiplier le nombre de prospects qui entrent dans ton entonnoir.

Avant d'aller plus loin, si tu n'as pas encore lu l'épisode sur les 3 déclics pour qu'un client t'achète, c'est directement complémentaire à ce que je vais partager ici.

Le funnel d'Eugene Schwartz : les 5 niveaux de conscience

Eugene Schwartz était l'un des meilleurs copywriters américains du 20ème siècle. Dans son livre Breakthrough Advertising, publié en 1966, il a modélisé quelque chose de fondamental : les prospects n'ont pas tous le même niveau de conscience par rapport à leur problème et à ta solution.

Il a identifié 5 niveaux, du moins conscient au plus conscient :

Niveau 1 : Pas conscient du problème
Ton prospect ne sait pas qu'il a un problème. Il vit avec, sans le voir comme tel. Il ne cherche rien. Il n'est pas en mode "j'ai besoin d'une solution".

Niveau 2 : Conscient du problème, pas de la solution
Ton prospect sait qu'il a un problème. Il le ressent. Mais il ne sait pas qu'il existe des solutions. Il commence à chercher.

Niveau 3 : Conscient de la solution, pas du produit
Ton prospect sait qu'il existe des façons de résoudre son problème. Il compare des approches, des méthodes. Mais il ne connaît pas ton produit spécifiquement.

Niveau 4 : Conscient du produit
Ton prospect connaît ton produit. Il a entendu parler de toi. Il hésite encore, compare avec des alternatives.

Niveau 5 : Prêt à acheter
Ton prospect est convaincu. Il veut acheter. Il cherche juste le bon moment ou la bonne offre.

Le problème de la plupart des freelances ? Ils créent du contenu qui s'adresse uniquement aux niveaux 4 et 5. Aux gens qui connaissent déjà leur produit ou qui sont prêts à acheter. Une infime minorité de leur audience.

Pourquoi parler de ton produit ne convertit que 5% de ton audience

Quand tu fais un post "Rejoins mon bootcamp", tu t'adresses à qui ?

Aux gens qui :

• Savent déjà qu'ils ont le problème que tu résous
• Savent déjà qu'il existe des solutions
• Connaissent déjà ton produit ou ton approche
• Et sont prêts à passer à l'achat

C'est le niveau 5 de la pyramide de Schwartz. Une fraction de ton audience. Selon les études sur la maturité d'achat, moins de 5% de ton audience est dans cet état à un instant donné.

Les 95% restants ? Ils scrollent sur ton post, ils ne se reconnaissent pas dedans, et ils continuent. Pas parce que ton produit est mauvais. Mais parce qu'ils ne sont pas encore au bon niveau de conscience pour que ton message résonne.

C'est comme essayer de vendre des anti-douleurs à quelqu'un qui n'a pas mal. Il ne te dira pas non parce qu'il est contre ta solution. Il te dira non parce qu'il ne voit pas pourquoi il en aurait besoin.

La stratégie : remonter dans le funnel

Si tu veux toucher plus de monde, remonte dans le funnel.

Au lieu de parler de ton produit (niveau 4-5), parle du problème que ton produit résout (niveau 1-2).

Je vais te donner mon exemple concret.

Sur LinkedIn, j'ai 37 000 abonnés. Et je ne fais quasiment jamais de posts sur l'Incubateur Solopreneur. Pas de "rejoins l'Incubateur, il reste des places", pas de "voici ce que contient le programme". Presque rien de tout ça.

Ce que je fais à la place : j'essaie de faire comprendre aux gens que vendre son temps est un problème.

Par exemple : "Tu fais 100 000€ en freelance ? Super. Mais tu n'as pas le temps de profiter de la vie."

Cette phrase s'adresse aux gens qui sont au niveau 1 ou 2 de la pyramide. Ils font 100k€, ils en sont contents, ils ne voient pas nécessairement le problème. Mais quand ils lisent cette phrase, quelque chose se déclenche. Ils se disent : "C'est vrai. J'ai un bon CA, mais je cours toujours."

Ce moment, c'est le déclic. Et ce déclic, c'est moi qui l'ai créé avec du contenu de niveau 1-2.

Ce que j'ai observé est très clair : tous mes acheteurs de l'Incubateur sont des personnes qui ont eu ce déclic grâce à moi. Pas des gens à qui j'ai vendu directement le produit. Des gens à qui j'ai d'abord fait réaliser qu'ils avaient un problème.

Comment créer du contenu pour chaque niveau de la pyramide

Voici comment concrètement adapter ton contenu à chaque niveau du funnel de Schwartz.

Contenu de niveau 1 (pas conscient du problème)

L'objectif : créer le déclic. Montrer à ton audience qu'elle a un problème qu'elle ne voyait pas encore.

Exemples de formats :

• "Tu travailles 60h par semaine et tu gagnes 50 000€. Est-ce que c'est vraiment le business dont tu rêvais ?"
• "La plupart des freelances qui font 100k€ par an sont en réalité moins libres qu'un salarié à 50k€."
• "Ce que personne ne te dit quand tu deviens freelance..."

Ces contenus ne parlent pas de ta solution. Ils nomment une réalité inconfortable que ton prospect vit sans l'avoir verbalisée.

Contenu de niveau 2 (conscient du problème, pas de la solution)

L'objectif : lui montrer qu'une solution existe, sans encore présenter la tienne.

Exemples de formats :

• "Il existe des façons de faire 100k€ en freelance sans travailler 60h par semaine. En voici 3."
• "Comment certains freelances prennent 10 semaines de vacances par an sans perdre de revenus."
• "Les revenus asynchrones : ce que les solopreneurs qui gagnent plus en travaillant moins ont en commun."

Ces contenus ouvrent une porte. Ils montrent que la situation peut changer, sans encore vendre.

Contenu de niveaux 3, 4 et 5

C'est là que tu peux commencer à parler de ton approche, de tes méthodes, de ton produit. Mais seulement après avoir créé le déclic avec les niveaux 1 et 2.

La règle : 80% de ton contenu doit être sur les niveaux 1 et 2. 20% sur les niveaux 3, 4 et 5.

Ce que les gens retiennent (et ce qu'ils oublient)

Il y a un insight de Schwartz que je trouve particulièrement puissant, et que j'ai vérifié dans ma propre expérience.

Les gens ne se souviendront pas de ton produit. Ils se souviendront du déclic que tu leur as donné.

Personne ne dit "je me suis inscrit à l'Incubateur parce que Flavie a fait un post sur son programme". Ce que les membres me disent : "Je me souviens d'un post où tu disais que faire 100k€ en freelance sans avoir le temps de vivre, c'était un problème. Et ça m'a fait réfléchir. Et quelques semaines plus tard, j'ai rejoint l'Incubateur."

Le produit s'est vendu. Mais ce n'est pas le produit qui a convaincu. C'est le déclic.

Cette logique est aussi ce qui explique pourquoi les revenus asynchrones se construisent sur du contenu de qualité plutôt que sur de la promotion directe : c'est la confiance et le déclic, accumulés dans le temps, qui génèrent les ventes.

Applique la pyramide de Schwartz à ta stratégie de contenu dès maintenant

Exercice concret en trois étapes.

Étape 1 : identifie le problème de niveau 1 que ton produit résout

Ton produit résout un problème. Mais avant ce problème, il y a souvent un problème plus profond que ton client n'a pas encore verbalisé. Trouve-le.

Exemple :

• Produit : formation pour lancer un podcast
• Problème visible (niveau 3-4) : "je ne sais pas comment lancer mon podcast"
• Problème invisible (niveau 1) : "j'ai peur de passer devant une caméra et que personne ne m'écoute"

C'est ce problème invisible que Cyril Lefebvre, dont je parle dans l'épisode sur les 3 déclics, a adressé avec son podcast "J'y vais mais j'ai peur". Il ne parle pas de sa prestation. Il parle de la peur.

Étape 2 : liste 10 posts de niveau 1 et 2 que tu pourrais créer

Pour chacun, la contrainte est simple : le post ne mentionne pas ton produit. Il décrit une situation, nomme une douleur, ouvre une perspective. Rien de plus.

Étape 3 : calcule le ratio de ton contenu actuel

Sur tes 10 derniers posts ou épisodes, combien parlent de ton produit/service ? Combien parlent du problème de ton client ? Si la majorité parle de ton produit, tu sais quoi rééquilibrer.

Pour mettre en place cette stratégie de contenu de manière systématique et la décliner sur toutes tes plateformes, la cascade de contenus est la méthode complémentaire.

FAQ

Qu'est-ce que la pyramide de conscience d'Eugene Schwartz ?
C'est un modèle de marketing développé par le copywriter Eugene Schwartz dans les années 60, qui décrit les 5 niveaux de conscience d'un prospect par rapport à son problème et à ta solution : pas conscient du problème, conscient du problème, conscient de la solution, conscient du produit, prêt à acheter. Ce modèle permet d'adapter son contenu et son discours marketing au niveau de conscience exact de son audience cible.

Pourquoi parler de son produit dans son contenu ne fonctionne pas ?
Parce que ça s'adresse uniquement aux 5% de ton audience qui sont déjà prêts à acheter. Les 95% restants ne sont pas encore au bon niveau de conscience pour que ton message résonne. Ils ne rejettent pas ton produit : ils ne se reconnaissent tout simplement pas encore dans ce que tu leur proposes. Remonter dans le funnel, c'est s'adresser à cette majorité silencieuse.

Comment créer du contenu sur le problème plutôt que sur le produit ?
Identifie le problème invisible que vit ton client avant même d'avoir conscience qu'il en a un. Décris sa situation, nomme son inconfort, montre ce qu'il lui coûte de ne rien changer. Sans mentionner ta solution. L'objectif est de créer le déclic : "C'est exactement moi." Ce déclic est ce qui fait entrer ton prospect dans le funnel et ce qu'il retiendra de toi, bien avant de penser à acheter.

Quel pourcentage de son contenu doit parler du problème client vs du produit ?
La règle pratique : 80% de ton contenu sur les niveaux 1 et 2 de la pyramide (problème, déclic), et 20% sur les niveaux 3, 4 et 5 (solution, produit, offre). La plupart des freelances font exactement l'inverse, ce qui explique leurs difficultés à convertir malgré une audience existante.

Comment j'applique le funnel de Schwartz sur LinkedIn ?
Sur mes 37 000 abonnés LinkedIn, je ne fais quasiment jamais de posts directs sur l'Incubateur Solopreneur. Je crée plutôt du contenu qui fait réaliser aux freelances que "vendre son temps est un problème", par exemple en soulignant le paradoxe de faire 100k€ tout en manquant de liberté. Ce déclic, créé au niveau 1 de la pyramide, est ce qui amène ensuite mes prospects à s'intéresser naturellement à mes solutions.

Le funnel de Schwartz s'applique-t-il aux réseaux sociaux et aux podcasts ?
Oui, le modèle s'applique à tous les formats de contenu : posts LinkedIn, newsletters, épisodes de podcast, vidéos YouTube, carrousels Instagram. Le niveau de conscience n'est pas lié au canal mais au message. Sur chaque plateforme, tu peux créer du contenu de niveau 1-2 (problème) ou de niveau 4-5 (produit). L'objectif est de produire majoritairement du contenu de niveau 1-2 pour alimenter en permanence le haut de ton entonnoir.

Conclusion

La prochaine fois que tu vas créer un post pour parler de ton produit, fais une pause.

Demande-toi : est-ce que mon prospect sait déjà qu'il a le problème que je résous ? Est-ce qu'il a déjà eu le déclic ?

Si non, tu perds ton temps à lui parler de ta solution. Commence par lui montrer qu'il a un problème.

C'est contre-intuitif. On a envie de parler de ce qu'on a créé. Mais les ventes ne viennent pas de là. Elles viennent du déclic que tu as créé plusieurs semaines ou plusieurs mois avant.

Les gens n'achètent pas un produit. Ils achètent une transformation qu'ils ont vu venir grâce à toi.

Et si tu veux aller plus loin sur la façon d'organiser tout ça en une stratégie d'acquisition cohérente, le prochain épisode te présente ma technique signature : la campagne militaire.

En attendant, l'Incubateur Solopreneur est l'endroit où on travaille exactement ça : le positionnement, le contenu de niveau 1-2, et le système qui transforme les déclics en clients.

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👋 Moi, c'est Flavie Prévot.

Je suis une ex-dirigeante devenue solopreneure et j'ai créé Le Board, le podcast N°1 des solopreneurs en France, écouté par +500 000 solos. J'ai fondé le premier incubateur pour solopreneurs de France, pour aider les freelances à sortir de la vente du temps en devenant des solopreneurs sereins, qui génèrent des revenus réguliers et confortables.

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