Pourquoi tu n'as pas encore de sponsors (et les 6 erreurs à corriger)
Tu vois des créateurs avec la même taille d'audience que toi décrocher des sponsors, et toi rien. Pas de malchance là-dedans. Juste 6 erreurs très précises à corriger. Après 5 ans de sponsoring et 100 000€ HT générés cette année, voici ce que j'ai observé.
Introduction
Tu as un podcast. Ou une newsletter. Peut-être une chaîne YouTube ou un compte LinkedIn actif.
Et tu vois régulièrement des créateurs avec une audience similaire à la tienne décrocher des partenariats sponsorisés. Des marques qui les paient pour parler de leurs produits. Des revenus qui tombent sans qu'ils aient besoin de prendre un client de plus.
Et toi, rien.
Ce n'est pas une question de taille d'audience. Ce n'est pas de la malchance. C'est presque toujours l'une des 6 erreurs que je vais te décrire dans cet épisode.
Ça fait cinq ans que je monétise mon média Le Board via le sponsoring. Et cette année, je vais générer 100 000 euros hors taxes de chiffre d'affaires grâce aux sponsors. Ce qui représente environ 20% de mon CA total.
J'ai aussi eu le temps d'observer des centaines de créateurs, solopreneurs, freelances qui essayaient de faire pareil. Et j'ai repéré, comme dans le jeu des sept différences (sauf qu'il y en a six), les erreurs qui séparent ceux qui ont des sponsors de ceux qui n'en ont pas.
Si tu n'as pas encore lu l'article sur comment construire un premier revenu de sponsoring en tant que solopreneur, c'est un bon point de départ avant de lire celui-ci.
Erreur 1 : tu attends que les sponsors viennent à toi
C'est l'erreur numéro un. Et elle est tellement répandue que je dois la mettre en première.
Non, les sponsors ne vont pas frapper à ta porte en disant "tiens, est-ce que tu veux bien 15 000€ pour ton podcast ?". Ça n'arrive pas.
Le sponsoring, c'est de la prospection commerciale. Exactement comme aller chercher des clients en freelance.
Il faut identifier les marques potentielles, les démarcher, leur envoyer ton kit média, faire des relances, négocier. C'est un vrai travail commercial.
La bonne nouvelle ? Il existe un raccourci très efficace pour trouver ses premiers prospects : regarde quelles marques sponsorisent déjà des médias similaires au tien. Si une marque paie déjà pour apparaître dans un podcast ou une newsletter qui ressemble au tien, elle a déjà validé ce format de publicité. Elle est beaucoup plus facile à convaincre qu'une marque qui n'a jamais fait de sponsoring de contenu.
Commence par là.
Erreur 2 : ton média est trop généraliste
Ton podcast parle d'entrepreneuriat ? Trop large.
Dans "entrepreneuriat", il y a des gens qui lèvent des fonds en série B, des artisans, des freelances, des créateurs de start-ups. Pour une marque, cibler tout ce monde-là à la fois, c'est s'éparpiller. Et les sponsors ne veulent pas s'éparpiller.
Plus ton audience est précise, plus tu es achetable.
Moi, j'utilise le caractère niche du Board comme argument commercial. Quand je prospecte des marques qui veulent toucher des freelances, je leur dis : "Avec mon média, vous n'avez pas besoin d'arroser tous les entrepreneurs de France. Vous atteignez uniquement des freelances et solopreneurs qui cherchent à scaler leur activité. Pas de plombiers, pas de startupers en levée de fonds. Juste votre cible."
Ça, c'est une proposition de valeur très claire pour un sponsor.
Comment se nicher ? Tu peux le faire par :
- Secteur : BTP, tech, santé, finance...
- Persona : DAF, DRH, directeurs marketing, freelances UX...
- Problème : sortir de la vente de son temps, scaler sans embaucher, lancer son premier produit digital...
- Niveau de maturité : débutants, confirmés, experts...
Plus ta définition d'audience est précise, plus tu peux la vendre cher à un sponsor.
Erreur 3 : tu n'as qu'un seul média
Un podcast audio seul. Une newsletter sans LinkedIn. Une chaîne YouTube sans newsletter associée.
Chaque format pris isolément réduit ta valeur pour un sponsor. Parce qu'un sponsor paye pour de l'exposition. Et plus tu lui proposes d'exposition sur des formats variés, plus il paye cher.
Le principe du package multimédia, c'est ce qui fait la différence entre un deal à 500€ et un deal à 5 000€.
Pour chaque épisode sponsorisé du Board, je suis capable de promettre à mes sponsors une exposition sur :
- Le podcast audio
- La chaîne YouTube
- La newsletter
- Les YouTube Shorts
Ce qui représente, en cumulé, 20 000 à 40 000 vues par épisode selon les formats.
Et le meilleur dans tout ça ? Le travail supplémentaire est marginal. Le contenu de base (l'épisode) existe déjà. Avec mon équipe et mes outils IA, on le recycle sur les autres plateformes sans repartir de zéro.
Une note importante sur les formats : les contenus audio et vidéo sont consommés en mobilité (sport, cuisine, transport). L'auditeur ne peut pas cliquer sur un lien pendant ce temps. C'est pourquoi avoir un contenu écrit associé (LinkedIn, newsletter) est crucial pour le sponsor : c'est là que ses futurs clients vont réellement cliquer et convertir.
Erreur 4 : tu te contentes de la publicité AdSense ou programmatique
Si tu es sur YouTube et que tu montes en puissance, tu te dis peut-être que la pub AdSense va finir par te rapporter quelque chose.
Mauvais calcul.
Ma chaîne Le Board génère moins de 200 euros par mois grâce à la pub AdSense. C'est même pas le coût de montage d'une vidéo. Alors que grâce au sponsoring, je génère 100 000 euros hors taxes par an sur l'ensemble de mon média.
La publicité programmatique (AdSense, publicité automatique) est conçue pour les médias de masse. Pour la rentabiliser, tu as besoin de millions de vues. Et des millions de vues, ça attire des touristes, pas tes clients idéaux.
Le sponsoring direct, lui, est basé sur la qualité et la pertinence de ton audience, pas sur sa taille.
Et ça soulève un point essentiel : en tant que solopreneur ou freelance, tu n'as pas besoin de millions d'auditeurs. Tu as besoin de 20, 50, peut-être 200 clients par an. Même moi avec l'Incubateur Solopreneur, je vise maximum 500 membres par an. Une vidéo virale à 10 millions de vues ne m'apporterait que des touristes qui ne correspondent pas à ma cible.
Reste niche. Reste pertinente. Et monétise via le sponsoring direct, pas via la publicité programmatique.
Erreur 5 : tu penses que sponsoring et vente de tes produits ne sont pas compatibles
"Si je mets un sponsor, ça va diluer mon message. Mes auditeurs vont penser que je ne suis plus authentique. Et puis j'ai besoin de tout mon espace pour vendre mes propres produits."
J'entends ça tout le temps. Et c'est faux.
Voilà la réalité : j'ai 1,5 million d'écoutes cumulées sur le podcast Le Board. Et je n'ai pas 1,5 million de clients à l'Incubateur Solopreneur. Loin de là.
Entre le nombre d'auditeurs et le nombre d'acheteurs, il y a une déperdition massive. Parce que tout le monde qui écoute Le Board n'est pas prêt, là, maintenant, à rejoindre l'Incubateur. Peut-être dans six mois. Peut-être dans deux ans.
Ces auditeurs qui ne sont pas encore prêts à acheter chez moi, ils peuvent tout à fait entendre un message sponsorisé pour un logiciel de comptabilité, un outil de gestion de projet ou une plateforme de formation. Et peut-être convertir dessus.
Ce serait dommage de gaspiller cette exposition.
En plus, le sponsoring par des marques reconnues joue positivement sur ton image. Un joueur de foot avec le logo Nike sur son maillot n'est pas perçu comme moins authentique. Au contraire, ça valide son niveau. Même logique pour un créateur de contenu avec des partenaires de qualité.
Vendre tes produits ET avoir des sponsors, ce n'est pas "ou". C'est "et". Les deux sources de revenus se renforcent mutuellement.
Erreur 6 : tu te fixes un objectif de prix trop élevé (ou tu bloques sur la question du prix)
Laisse-moi te raconter par quoi j'ai commencé.
Ma toute première opération de sponsoring, c'était 4 000 euros hors taxes pour cinq vidéos YouTube personnalisées sur la marque. Ce n'est pas les prix que je fais aujourd'hui, clairement. Mais à l'époque, 4 000 euros représentaient l'équivalent de deux semaines de chiffre d'affaires en tant que freelance. Autrement dit : deux semaines de congés payés. Ou deux semaines sans avoir besoin de prendre un client.
C'était déjà énorme.
Mon conseil : commence par viser 10% de ton chiffre d'affaires actuel en sponsoring. C'est un objectif à la fois ambitieux et atteignable pour une première année. Et 10% de CA en sponsoring, c'est un mois de congés payés dans l'année.
Si tu commences à vouloir facturer 10 000 ou 20 000€ par opération dès le début, sans track record ni case studies, tu vas effrayer les marques et ne rien signer.
La stratégie, c'est de monter progressivement. Exactement comme tu montes tes tarifs en freelance :
- Première opération : petit ticket, voire gratuit ou en échange de visibilité, pour créer une preuve sociale
- Deuxièmes et troisièmes opérations : tu as un sponsor de référence à citer, tu peux demander un peu plus cher
- Opérations suivantes : tu montes tes tarifs à chaque renouvellement
Et si tu veux savoir précisément combien tu peux demander à des marques en fonction de tes métriques actuelles, j'ai créé un calculateur de sponsoring gratuit. Tu rentres tes chiffres, il te sort le potentiel mensuel que tu peux viser dès cette année.
Les 3 actions concrètes à faire maintenant
Si tu veux passer à l'action après cet épisode, voilà par où commencer.
Action 1 : fais l'inventaire de tes médias actuels
Combien de plateformes as-tu ? Sont-elles suffisamment nichées pour être vendues à un sponsor ? Quelle audience précise peux-tu promettre ? Si tu n'as qu'un seul format, réfléchis à comment créer un minimum de deux canaux complémentaires.
Action 2 : calcule ce que représenterait 10% de ton CA en sponsoring
C'est ton objectif de première année. Ce chiffre va te donner un prix de départ réaliste pour tes premières opérations.
Action 3 : identifie 5 sponsors potentiels dès cette semaine
Va sur les médias similaires au tien (même thématique, même taille d'audience). Regarde qui les sponsorise. Note les marques. Ce sont tes premiers prospects. Contacte-les cette semaine.
N'attends pas d'avoir 50 000 abonnés. N'attends pas d'avoir un kit média parfait. Commence maintenant avec ce que tu as.
Pour aller plus loin sur la construction de revenus asynchrones qui ne dépendent plus uniquement de tes clients, le sponsoring s'inscrit dans une stratégie plus large que j'explore dans cet épisode.
FAQ
Comment trouver ses premiers sponsors quand on a une petite audience ?
La taille de l'audience n'est pas le critère principal pour un sponsor : c'est la qualité et la précision de cette audience. Une newsletter de 1 000 abonnés très ciblés sur les DAF de grands groupes vaut beaucoup plus qu'un podcast généraliste à 50 000 écoutes. Commence par identifier les marques qui sponsorisent déjà des médias similaires au tien : ce sont tes meilleurs prospects. Et pars sur de petits tickets pour construire ta preuve sociale.
Quel prix demander pour sponsoriser son podcast ou sa newsletter ?
Un bon point de départ : vise 10% de ton CA annuel actuel en sponsoring pour ta première année. Pour calibrer un prix précis, utilise un calculateur de sponsoring qui prend en compte tes métriques (taille d'audience, plateformes, périodicité). Les prix varient énormément selon la niche : une audience B2B de décideurs peut justifier des tarifs 5 à 10 fois supérieurs à une audience grand public de même taille.
Est-ce qu'avoir des sponsors nuit à la crédibilité d'un créateur de contenu ?
Non, au contraire. Des partenaires de qualité renforcent la légitimité d'un média. Comme un sportif avec un sponsor Nike, être choisi par une marque reconnue est un signal de qualité. L'important est de choisir des sponsors cohérents avec ton audience et de rester authentique dans la façon dont tu en parles.
Peut-on avoir des sponsors et vendre ses propres produits en même temps ?
Oui, les deux sont parfaitement compatibles. Tous tes auditeurs ne sont pas prêts à acheter ton offre principale au même moment. Le sponsoring monétise cette audience "en attente" sans nuire à ta conversion sur tes propres produits. Chez Le Board, le sponsoring représente 20% du CA total, en parfaite coexistence avec les revenus de l'Incubateur Solopreneur.
Vaut-il mieux la publicité AdSense ou le sponsoring direct ?
Le sponsoring direct est systématiquement plus rentable pour les créateurs avec une audience nichée et engagée. La publicité programmatique (AdSense) nécessite des millions de vues pour générer des revenus significatifs. À titre d'exemple : la chaîne YouTube Le Board génère moins de 200€/mois via AdSense, contre 100 000€/an via le sponsoring direct.
Combien de temps faut-il pour trouver son premier sponsor ?
Cela dépend de ton activité de prospection. Avec une démarche structurée (identification de 10 à 20 marques cibles, envoi de kit média, relances), il est réaliste de signer une première opération en un à trois mois. La première opération peut être à tarif réduit ou en échange de visibilité pour créer une référence.
Conclusion
Le sponsoring n'est pas réservé aux créateurs avec des millions d'abonnés. Il est accessible dès que tu as une audience, même petite, suffisamment précise et engagée pour intéresser une marque.
Les 6 erreurs que je viens de te décrire sont toutes corrigibles. Et chacune, prise indépendamment, peut faire la différence entre un créateur qui attend ses premiers sponsors et un créateur qui signe des deals.
Commence par la plus évidente pour toi. Est-ce que tu attends que les sponsors viennent à toi ? Ton média est-il assez niche ? As-tu plus d'un format à proposer ?
Une erreur corrigée à la fois, et dans quelques mois, tu m'enverras une carte postale depuis tes premières vacances payées par un sponsor.
Pour aller encore plus loin, j'ai rassemblé toute ma méthode, mes outils et mon kit média dans le sprint "Sugar Daddy" de l'Incubateur Solopreneur. Tout ce qu'il faut pour trouver ton premier sponsor, le closer et le fidéliser.
👋 Moi, c'est Flavie Prévot.
Je suis une ex-dirigeante devenue solopreneure et j'ai créé Le Board, le podcast N°1 des solopreneurs en France, écouté par +500 000 solos. J'ai fondé le premier incubateur pour solopreneurs de France, pour aider les freelances à sortir de la vente du temps en devenant des solopreneurs sereins, qui génèrent des revenus réguliers et confortables.
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